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【同远公司】位“卖”防水涂料的销售人员——销售有感

信息来源:同远防水 时间:2015-09-11 08:27:00 浏览次数:-

自进入同远防水公司以来,每天奔走在市场线,有在烈日下走访市场的艰辛,也有跟客户成交后的愉悦,有成功也有失败,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,通过不断深入和了解市场,跟不同类型的客户接触,让我对销售有了新的感悟。

   销售不是卖,而是和客户起买,当你真正关心客户如何采购防水涂料产品,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的员,这就是我们同远防水公司常说的顾问式销售。

   没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

   在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买防水涂料的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖防水涂料产品。

   客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以销售要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

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